图为探路者董事长盛发强在非洲(资料图片)
互联网正在广泛的改变着我们的生活，创新和突破是企业家必须面对的现状。同时，经历了消费升级后的中国消费者，其消费观念和能力也正出现多元化的转变，有了更复杂精细的需求。挑战和机遇共舞的时刻，探路者将怎么以“勇敢的心”面对变革，拥抱未来?请看本期《金融界走进上市公司》对探路者董事长盛发强的专访。
盛发强，户外用品“探路者”品牌创始人。1969年出生于甘肃敦煌，1992年本科毕业于中南工业大学工程测量专业，大学毕业分配工作至铁道部第一勘测设计院，测绘工作经历使他对野外工作所需装备有了深刻认知；1993年下海到北海打工，从事印刷业；1995年创立北海天惠旅游用品有限公司，从事旅游帐篷的生产和销售。1999年正式创立探路者公司，并注册“探路者”商标。2010年10月，盛发强带领探路者成功登陆创业板。
盛发强：从渠道为王到用户为中心是探路者最大的转型
「背景资料」近年来，互联网、移动互联网高速发展与普及，电商的强势崛起给传统户外市场带来了巨大的冲击。2013年，户外用品电商渠道销售增速达到192%，市场份额占有率达到17%。
金融界：互联网正在广泛地改变着我们的生活，创新和突破是企业家必须面对的现状。您如何看待互联网对企业的影响?探路者的未来定位中，互联网方面是如何考虑的?
盛发强：其实企业在这两年都在说互联网化，这并不是企业没事儿干，确实是互联网时代对企业的影响还是很大的。我们上市之后不久就请清华大学的朱岩老师帮我们做信息化顾问，那个时候我们就在思考，户外用品行业渠道、产品、品牌三架马车还能不能照着以往的思路走下去?当时分析的结果是，时代已经变化了，你在某一个节点上等待用户的时代、渠道为王的时代已经过去了，现在是需要围绕用户展开，以用户的想法或者说企业跟用户的紧密程度来决定你在市场中起到了多大的作用或者是有什么样的空间，这个对企业来说是最大的转型，就是以渠道为王转换为以用户为中心。用户为中心就是互联网思维。很多人觉得互联网是比较神秘的事情，但是探路者这几年下来在做互联网化的学习方面有很大的进步，比如预计我们的电商销售额今年可以占到总销售额的30%左右的幅度了。
以用户为中心的思维怎样落到企业战略中呢?我们把户外用品理解为整个户外出行活动中的服务内容之一，因为要参与这样或那样的活动所以需要这样或那样的装备，源头是在户外活动本身。户外生态圈的核心是用户，外圈有攻略、资讯、社区、保险安全、救援、装备等需求等。所以绿野大数据建立起来以后，我们可以做众包设计、团队定制。
以用户的户外需求为核心，我们提出未来发展战略的三大战略：多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商。
第一部分是我们现有品牌业务，包括探路者、Discovery、阿肯诺这些业务;这部分仍然是探路者公司的主力业务，也是目前盈利的主要来源。
第二部分是围绕绿野展开的户外旅行的服务平台，这个我们想打造全品类的户外活动的交易平台，这个平台上像户外活动的天猫一样，集成海量的领队或户外机构来呈现他们各种各样的户外运动。实际上不同类别的户外运动有相当大的人群对某一方面感兴趣，所以我们的目标是把绿野做成户外活动的第一联想品牌，当人们想到户外的时候，第一反应就是绿野上面一定能快速找到我喜欢的类目。我们以几个维度划分，比如以兴趣爱好划分，或以和地理资源来划分，成为全品类专家，同时和相关提供优质、具有价格优势的服务机构对接上。未来绿野要打造成集中各类户外资源的综合品牌，它会不断筛选、分析和优化这些资源，呈现给用户的是非常便捷的服务。
第三部分是垂直电商，就是以用户评价为依据，公正地为用户推荐他参与某项活动所需要的装备。
这三部分是相对独立的业务板块，没有隶属关系。但内部的会员关系管理系统是通的。我们之前只有装备，我们可以提供的服务就有限，顶多是打折，或者到年底是送一些积分换礼品。但现在我们可以提倡四个打通：一是商品和服务打通，就是有了活动；二是线上线下打通，就是我们1600个门店的活动和线上的销售打通；三是现有会员和潜在会员打通；四是让直营和加盟打通。我们加盟店的数量还是比较多的，占75%，我们鼓励加盟商去开网店，现在已经有20多家加盟商网店的月销售额超过百万元了。那么这样一个规模下，我们可以进行项目上的资源共享，共同做活动和产品，比如未来线下的店铺不光会呈现户外服装，可能还包括网络销售的内容，包括绿野的若干活动，这种整合所产生的价值和意义远远超越之前的功能。
这是业务的三个板块，这个时代需要你跟用户走得更近，全方位的包围或者是服务用户，如果你不能够拥有这样的资源，可能市场的份额就会萎缩。任何企业它的战略布局都要在之后的几年甚至更长的时间才能够看到效益，我对整个公司的发展应该说非常有信心，一些战略投入可能现在一两年看不到效益，但是我想三五年后，对公司正向的效应会非常明显。
盛发强：适应互联网化 探路者开展内部组织再造
「背景资料」对于在行业内奠定了发展优势的企业来说，全产业链是个诱惑：期待借助全产业链增强自身在产业链条上的控制力和话语权.
金融界：像“探路者”这个名字一样，您“探路”到互联网。我们从一些大企业的发展中也发现，企业的全产业链过程中如何做好融合而发挥更大绩效是一个很关键的问题，对探路者来说呢?
盛发强：从1999年大家还不知道帐篷的时候，探路者做了帐篷，到了2003年、2004年，我们开始做户外服装和鞋，后来做了渠道转型，从体育用品店转型到百货公司通路，这些帮助探路者在今天已经连续六年做到全国户外用品销售第一名。我想，探路者现在所做的事情也是为了未来取得领先做很好的铺垫。
以渠道为中心的思路和以用户为中心的发展思路有比较大的差异，这对探路者公司内部管理也提出新的挑战。以渠道为王的时代重点就是更多地是开店，比如说开两千家、三千家、五千家，开到八千家的时候数量可能趋于衰退，这个时候再想增长的话难度比较大，这些年运动行业也在总结反思，渠道为王的模式不能持续了。我们通过这两年的战略规划后，感受到发展的空间很大程度打开了，就是围绕着户外这个方向能去做的事情更多了。比如说以前我们店面面积平均75平方米，这意味着你的店面并不大，那么你陈列的产品非常有限，如果你既想陈列户外的帐篷、简易的餐具，又想陈列服装和鞋，那这个店面会非常零乱，所以我们在2004年、2005年的时候做了减法，把登山绳、露营工具类这些东西都通通去掉了，去掉以后重点发展服装、鞋、背包。装备类的东西只占10%还不到，种类也做得不多。但是电商兴起之后，我们网络销售的装备类的产品占到整个户外用品市场的40%，反过来说明，我们供应的商品跟实际用户需要的商品是有很大的出入的。原有渠道的店面限制了你的发展，你只能做那么多。你要有个创新设计，比如说设计了一大面墙的滑雪装，但是经销商会不下单，因为在他的区域滑雪市场很小，或者他的重点针对人群不会买，所以你每年只能做那么一到两款滑雪装，这样真正的滑雪人群也不买你的帐，因为你做的不专业，同时他们觉得可选的余地很小，即便你品牌很响，但是远远满足不了一些细分类别的要求，这样的细分类别还很多，比如说自驾的、摄影的，每个类别都有它特定的一些要求，比如说高海拔登山，其实在五千米以上的买探路者的也很少，为什么呢?因为我们给用户的品牌印象是通用产品，徒步可以、旅行可以，但是要是在特定领域的话就没有竞争力。其实我们一开始做了很多高海拔登山的装备，这种设计能力研发能力是有的，比如我们跟南极、北极科考团合作，是他们户外服装的独家供应商。但是这种专业装备一到店就发现定单很少，为什么?就是我们给用户留的印象是我们在徒步和旅行方面，说明我们的实际供应和用户需求有很大的距离。
所以今年我们做了互联网转型以后也做了内部的组织再造，我们认为户外市场会越来越趋专业化，就像运动品牌它会做专门的篮球服，和足球还有羽毛球、排球、网球都不一样的，比如说你现在穿一个篮球鞋踢足球很奇怪，这个道理是一模一样的，就是细分专业化的产品需求量会增加，以通用包打天下是不行的，每一个细分的行业都会被专业的公司蚕食。
金融界：探路者内部架构是如何划分的?
盛发强：我们内部现在切分成6个事业部，包括登山事业部、徒步事业部、旅行事业部、Discovery的自驾和露营事业部、阿肯诺的骑行事业部和智能穿戴事业部。这六个事业部划分以后脉络很清晰，每一个事业部都针对特定人群，同时化整为零对团队来讲也更加市场化，能让每个团队更加具有创造性，而不是原来的按部就班的塔形结构。[page]
盛发强：绿野与现有业务的关联
「背景资料」探路者在今年1月收购户外旅行综合类社区“绿野”，持有其55.67%的股权。随后于4月18日推出了精选150家供应商的300多条路线的户外旅行服务平台“绿野旅行”。
金融界：绿野在整个探路者的体系里承担着什么作用?
盛发强：对绿野的未来，我们描述了这样几个特征：第一，全品类的户外专家;第二，交易保障体系和用户评价体系;第三，能通过移动端实时互动、分享的社区体系;第四，保险和救援体系。总而言之，我们希望绿野成为户外生态的中心，它既能解决用户的户外出行，又能解决用户的装备采购，通过评价体系、社区等从各个维度解决用户的问题和困惑。现在国内还没有一个这样完整的户外平台，只是有一些论坛能够进行简单的活动发布等。我想探路者如果能够把绿野发展成这样的平台，那就很有价值了。
围绕着绿野所营造的专业细分的户外平台，我们规划做户外装备的垂直电商。户外的装备也是需要一些专业的意见评价的。比如说现在在互联网上买户外装备，你搜索的可能是价格的反应，但对于相应活动的嵌入，或者说某个产品或者某些品牌适应于什么样的户外活动来说，并没有专项指引。比如说某户外奢侈品牌起源于攀岩的运动概念，所以它的服装很多下摆是没有口袋的，是平的、很紧，口袋在衣服的上面。那是因为它是以攀岩基因为设计出发点的，但是很多人不知道，说我一定要买最贵的，那穿着这样的品牌服装去滑雪就会有点奇怪。我觉得户外装备最重要的是适当，比如说沙漠穿越，一般人很容易忘记一个叫沙套的东西，那是套在腿上防沙的，在戈壁上走的时候你没有这样的经验的话，沙子会把你的脚磨破，使用沙套是非常必要的环节，但是你不知道的话，到那儿你就会吃尽苦头。这些需要专人去引领的。还比如说，你选择潜水，首先你要一个潜水镜，深度潜水的话你要经过培训拿到证书才能申请，如果浮浅的话很简单也要人指导，同时你在国内买潜水镜的话，可能花五、六百块钱就能全套买了，但是如果你在当地买可能要花2、3000块钱。那在绿野，用户如果选择了潜水，之后会有装备服务类别，产品下有用户评价，用户有选择的余地。这个选择不是说我们强推探路者，或者说探路者关联品牌，而是我们要卖全行业的产品，这个给顾客就是公正客观的评价体系。
金融界：打造自身电商平台后，会从淘宝等撤出吗?
盛发强：不会。绿野的户外活动服务平台和网络销售不是强关联的必然性指向的关系。它是说多品牌业务你有自己的品牌销售，经销商在天猫、京东上开店我都觉得这是非常好的，不会弱化这方面渠道。绿野是基于户外活动展开的，它具有独立性。
金融界：对于绿野的盈利模式和预期，您是怎么想的?
盛发强：绿野佣金的模式刚刚成型，今年我们预计这个数据比广告的收入比例要大，能单独开始形成商业价值。未来把交易平台、完整的支付评价做好的话，我想这部分收入可能会进一步扩大。绿野的盈利模式就是服务佣金和广告收入，大人群建立之后，会有其他营利模式产生，我们现在也在做线上线下的打通，这样的话可能会带来一定的销售额和利润，但是这个量应该是持续增长的，这个方向是非常好的。绿野针对的人群主要是两类，第一类是专业户外为核心的，第二类是以自然为主题的旅行。尤其是第二类，占整个旅行市场的一半，美国的数据是53%，国内现在是30%以上。
金融界：对绿野的改造?
盛发强：不能说改造，是把绿野放大，做强做大。绿野的基因很好。1998年就开始成发起的BBS论坛，户外活动氛围特别好。不是说有的公司马上做出行活动服务就可以做的，因为要有人群积累的数据，比如说绿野有几百万的注册用户，活跃用户氛围也很好。在这个基础上，新的平台架构包括活动上的关系建立好以后会分担流量，包括加大宣传力度，慢慢地让人认识到户外活动就找绿野。，做到这一点，大人群基础就有了。
金融界：我自己以前也用绿野，我觉得北京的用户可能更活跃一些，现在其它地方也有一些大的地方类旅行论坛，之后绿野有没有对这种平台的收购计划?
盛发强：现在还没有明确的意向，但是我觉得有些资源可以进行合作。因为平台只可能做一个，你不能有两个平台，但是合作是可以展开的。绿野也在做一些落地的动作，如各地的分支机构和服务等。当然互联网的优势就在于区域的限制会少一些，你在绿野上也可以发布深圳的活动或者是四川的活动。当然，地方资源如果能够强化更好。
金融界：像百度旅行、天猫都有这样类似的产品，我觉得思维差不多的。您觉得绿野的竞争力在哪里?
盛发强：我觉得最大的不同是探路者做的活动是有户外基因的，举个例子，很少有人会专门去沃尔玛超市买一包饼干或者买一个牙刷，因为进去一趟出来一趟其实很麻烦，时间成本很大，家门口的便利店就够用了。这个也是一样，绿野是以兴趣分类的，比如一个观鸟的爱好者在其它平台上会很难找到需求点，但是在绿野上就可以迅速找到，这个就不一样。我觉得小而美的或者说聚焦在一定专业领域的人群上是一定可以生存的。
金融界：探路者入股绿野也将近5个月了，您感觉怎么样?
盛发强：我觉得还是不错的，整个绿野团队是年轻而非常积极向上的。我们现在也在吸纳招募更多的在互联网和传播方面有经验的精英人才。
金融界：线上线下的这些数据能够实现完整整合吗?
盛发强：从上线到看到产品再到交易完成，这个数据闭环正在做，我们估计在7月份就能完成。
盛发强：探路者的发展将围绕四个核心
「背景资料」近年来，户外用品市场竞争激烈。如何避免同质化竞争，提高自身的核心竞争力，是企业能否在竞争中突围并长期健康发展的核心要素。
金融界：以用户为核心是探路者的核心理念，那在这个理念之外，您觉得探路者的核心竞争力是什么?
盛发强：我们在前15年的创业中，围绕三个核心，第一个是品牌，第二个渠道，第三个是产品，这三个是我们的核心竞争力。当然这三点别人也不是不能做，但是要经过时间累计、经验总结、研发能力提升等，这都是需要有时间的。现在来讲，我们依然认为这三方面还是很重要，但经过互联网化思维的延展以后， 我们的竞争力可以再加上对户外活动的服务。这些会拉近我们与用户的关系，这个是非常重要的。
金融界：这些要素的排序是?
盛发强：目前对我们来讲，第一是品牌，第二是产品，第三是渠道，未来排序可能是紧紧围绕户外活动展开的，我想品牌还是很重要，但是排在第二位的就将是跟用户的紧密关联度。
金融界：探路者的品牌内涵注重人文，比如说所选择的“勇敢的心”这种品牌主张。但是在实际销售运营的策略上，可能更侧重于一二线城市，未来还是会这样吗?
盛发强：是的，一二线城市人群目前还是我们的核心人群，因为一、二线城市人群聚集，消费能力也比较强，所以我们重心还是在这里。但三线城市的营销我们也正在推动。
金融界：之前国内有一家著名的运动品牌随着战略的扩展等原因，这几年逐渐的丧失了优势。您对探路者有没有这方面的顾虑?
盛发强：当然我们觉得有顾虑，所以战略的延展很必要，跟用户的沟通很重要，其实在很多方面，一定要持续产品的基础的生命力，这个生命力是某一个运动属性，因为你毕竟做的是户外运动产品，你不是休闲装，你必须说是为滑雪人群服务，还是为登山人群服务，还是为摄影爱好者服务的，一定要在专业的领域里面建立起一个运动精神。[page]
盛发强：中国的户外用品市场至少还有十倍发展空间
「背景资料」根据《2012 年美国户外产业调研报告》，美国广义户外运动经济规模已达到6455 亿美元，其中广义的户外用品销售额仅为1207 亿美元，而与户外相关的旅行、酒店、餐饮、活动服务等销售额高达5248 亿美元。反观中国市场，伴随人们对于户外出行的喜爱与日俱增，广义户外经济市场已经显露出诱人的前景。
金融界：我们都知道服装业现在面临成本快速上涨和库存规模扩大等问题，“触网”是否对当前存在的库存、销售压力等问题的解决有帮助?除开辟新的互联网渠道外，还有哪些方法来抑止销售增长、利润的下滑?
盛发强：确实户外用品这个市场的增长率稍有放缓，去年也就有30%左右的增速，但这样的速度并不意味着衰退，因为国内整个户外用品市场才刚刚起步，就拿数据来说，韩国户外用品的人均消费额是600元人民币，而国内仅为人均10元多一点，所以这个空间还是很大的。就整个户外用品市场规模而言，我觉得至少有1500到2000亿元，而去年零售额才180亿元，至少还有10倍的发展空间。因为这两年经济并不是太景气，经济增速有所放缓，所以影响了户外用品消费，但是并不意味着放缓的趋势一直往下走，也许经济一恢复它又回到40%至50%的增速，所以即便只是户外用品这一项，探路者能够专心去做好的话，我认为做到百亿元量级的企业是有可能的。而现在我们又加上了绿野，这增强了企业的竞争能力，增强了跟用户的交流。当然，我们希望绿野自身未来也是可以产生盈利的。
同时，对探路者来说，虽然增速放缓，但是利润增长还是很明显的，至少今年预期可以达到25%以上的利润增长。
金融界：我看了探路者今年的财报，线上增长比较快，线下增幅放缓，线下的开店我们有150多家是吗?
盛发强：我们认为实体很重要，就像电视并不能取代电影一样，一定有很多人在购买产品时会觉得需要试穿、感觉一下，所以我们认为未来线上线下规模上各一半，就是50%来自线上，50%来自线下。所以线上线下的打通，或者叫全渠道是所有企业的必然趋势，就是线上你要做，但是线下你也不能忽略。
前两天彭昕总裁跟腾讯微信事业部密切接触，沟通了5个小时，腾讯对我们也很重视，双方计划就微信展开合作，因为微信是大家都绕不开的通信方式，它产生的价值会越来越大，我们想在这上面有更大的发挥空间。我觉得，这几年很明显的一点是，我们整个团队对互联网是善于学习的，学习效率也很高。
盛发强：创始人把精力放在股价上是本末倒置
「背景资料」探路者是创业板首批上市的公司之一，也曾以强劲发展博得众多投资者热爱。目前，在经济转型的阵痛中，创业板市值也面临大幅缩水。从今年2月份开始，探路者的股价降幅高达40.83%，从最高股价26.45元/股至目前的15.61元上下。
金融界：户外、互联网、公益这三个东西在我看来都比较烧钱。因为我们金融界网站的用户基本上都是投资者，所以作为投资者来说，他会非常关心一个公司在财务方面的规划和情况。
盛发强：人们对互联网的理解有很多误区，认为只有烧钱才叫互联网，我觉得不是这样的概念，以前可能吸引眼球要通过特别的手段去做，但现在产品本身就能生产流量现在大量人群往互联网走了，你只要把产品做到极致，加上适当的数字营销，访问量就能上来现在的做法跟几年前的烧钱的是有一定区别的。
而且现在对绿野的整个投资规模不大，现在并不存在会影响财务的问题，现在现金流还是很健康。
金融界：您怎么看近期探路者股价的表现?
盛发强：我觉得股价起起伏伏是正常的，作为一个公司创始人，你不能过分关注股价，你应该关注的最重要的是能不能为投资者提供更高的回报，如果能，投资者一定会来的，你不用担心他们跑。反过来讲，你要把精力放到为了股价该如何如何，那我觉得这个是没有意义的，它是本末倒置了，我们还是应把战略做好、基础打牢靠，把包括人才、团队建设和产品本身强化，这才是我们应该做的事情。
金融界：有没有提振股价信心的具体举措?
盛发强：第一，户外用品本身有很好的空间，我们会进一步聚焦于此，强化做好它，线上线下互通要强化，在下一波经济好转来临的情况下，我想我们能率先有更高的增长，给投资者更好的回报。第二，如果我们把互联网这一块迅速做起来、内部数据打通的话，虽然它是潜移默化的，但带来的效应会很明显。
金融界：有没有增持股份之类的计划呢?
盛发强：我觉得增一点减一点不是最要害的，关键你要把基本面做好，业务做好，你要是一个更能赚钱的可持续发展的公司，投资者就喜欢，就是这样的道理。
--访谈结束--
记者手记：
毫无疑问，户外是一件幸福的事。而把自己喜欢的事业做成上市公司，这样的董事长，是不是可以算最幸福的董事长?
或许盛发强对幸福的理解并非如此。他在采访中更常说的一次词是“体验”。在他看来，生活就是由个体的体验构成。他相信，通过阳光户外，通过对大自然的观察，能给自己带来一些不同的了解或感悟，“这种感悟非常有价值。我觉得中国人更要有突破的意识，而不是很保守，过于担心一些事情，就我们的生存空间来说，不管是人文的还是自然的，实际上很广阔的，没必要把自己束缚在某个框架或者定式范围内。”
所以在2013年，他去美洲考了私人飞行驾照。经历了紧张到淡定的心路和大量的飞行练习后，他以高分毕业。“遇到新的挑战时，你应该去尝试。你真正遇到的困难其实比你想象的少。一旦跨域心中的不自信和障碍，其实很多事情你是可以做到的。”
不知道与这样的感悟有无关系，2个多月后，探路者宣布战略投资绿野网，间接控股55.67%，并宣布将以绿野网为基础打造一站式户外旅行综合服务平台。“这几年企业都在讲互联网化，并不是没事儿干，是真的互联网对企业影响很大。户外用品行业在节点上等待用户的想法已经过时了。”
盛发强选择接受挑战，多品牌户外产品、户外活动服务平台、垂直电商，三个战略并行是他给出的应对之道。也许正是盛发强和探路者在互联网转型上的积极表现，所以能够在线下业务增长放缓时迎来线上销售的持续高增长。
同时，他也自信，“在下一波经济好转来临的情况下，我想我们能率先有更高的增长，给投资者更好的回报。” (淮淮)
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