旅游产业的巨大市场机会让大多数率先切入该市场的地理信息企业选择了企业和政府市场为探索的第一步，即发挥地信技术优势为旅游局或景区企业提供管理运营的服务。而这些普遍的趋势并没有把像远景天图这样以B2C为市场主导的地理信息企业算在内。
远景天图的总经理闫殿武向《3S新闻周刊》表示，他们以城市景区化为理念打造旅游服务，目标是向来到热门旅游城市的游客提供一台6.85寸且搭载着当地丰富旅游资源和资讯的平板电脑，这台一站式的终端将地信技术和移动互联网应用服务结合在了一起，功能主要包含了三维实景导游、线路型攻略、酒店餐馆预订和推送，以及在线商城和基于终端内部网络的社交功能等。
远景天图总经理闫殿武（左）与合作伙伴
闫殿武把这项业务命名为“城市名片”——这就好像两个陌生人第一次见面互换名片加以进一步认识，同样的，当游客在拿到这张“城市名片”后，也能在最短的时间对他们初次造访的旅游城市快速了解，并建立起和这座城市的深层联系。
目前，团队已基本落实其市场进度的第一个阶段——城市名片丽江古镇版的开发和市场工作已接近尾声。游客可以在丽江机场、车站及其他指定场所租赁城市名片移动终端率先尝鲜。产品的正式运营则在4月中旬全面铺开。
化解质疑：一个概率下的市场机会
在资本大环境中，移动互联网的资本投资热度之所以下降，正是因为许多产品在设计之初并没有考虑清楚商业模式，造成大量VC资本的蒸发，使投资人对移动互联网产品的期望下降。在初步设想城市名片时，闫殿武首先就明确了做产品的原则，即产品必须要有明确的商业模式和时效的现金流，基于这样的考虑，团队首先把B2C的商业模式确定了下来，向游客收取少量的终端租赁费。
或许大多数人会对于远景天图推出这样的业务深感不解，在移动互联网快速普及和发展的年代，几乎人人都已经有了智能终端，而有关旅游的App更是数不胜数，那凭什么还要教育人们在旅游的过程中租赁一台并不算特别便携的移动导游终端呢?
和所有的质疑者一样，闫殿武也完全不会否认现实存在的这些情况，但他也指出：正是“几乎”而不是“所有”人都有自己的智能移动终端，而且也不是每个人都会在目的地旅游过程中下载旅游App，正像人们在登山时也不会刻意带一把拐杖，而是在山上现买，在使用的过程中更不会觉得拐杖会成为负担。同样，当游客初次来到一座旅游城市且掌握的信息并不多时，他们会觉得在城市名片终端上的租赁投入是值得和有益的，因为这也仅仅是一个辅助性的工具，整个过程也不会涉及市场教育。
但远景天图要正式执行这一产品战略之前，仅仅通过市场嗅觉是不够的，唯有充足的调研和数据证据才能支持产品更深入地走下去。在采访中，闫殿武向笔者列出了由团队调研后几个关键的结果。
首先，从智能终端的使用偏好比重来看，平板电脑的屏幕尺寸大于智能手机的尺寸，调查结果显示用户更倾向接受大屏终端来接收重要的信息。
第二，从大屏幕终端在全国城市的份额来看，平板电脑的使用人群集中于北京、上海、广州、深圳四大一线城市中，数量大约占据国内平板电脑全国总量的60%以上，而二线及以下城市人口持有平板电脑的比率就相对较少，因此在旅游过程中对平板电脑的需求是一定存在的。
第三，以远景天图的市场第一站丽江为例，公司计划向该市场投放1万台平板电脑终端，以丽江平均每年2000万游客量水平计算，丽江大大小小的旅行社平均会“消化”其中的300万，他们负责了游客的导游及其他服务项目，已不属于潜在用户;剩下的1700万用户，假设1万台设备饱和租赁给每位游客3天，则1年内大约能为100万游客提供城市名片的服务，占据了潜在用户总量的十七分之一;而另外十六个份额，则包含着那些已携带平板电脑和更愿意使用其他旅游应用的游客，完全不打算租赁城市名片终端的游客，以及未覆盖到的潜在游客等等。
这种概率式的投入虽然不能抓住所有的潜在用户，但闫殿武认为，这种商业模式下的影响力，已经能让城市名片收获可观的回报。而剩下的就是如何做好产品内容的问题了。
做精做深：建立“品牌黏性”
与其他网络服务产品不同，闫殿武不太喜欢拿“黏性”一词来衡量一款旅游产品的受欢迎度。也就是说，一个人一辈子可能只来某个地方一回，相对的，游客下载这个城市或景区的旅游App也很可能只使用一次。
所以在他的观点来看，城市名片应该更加关注游客在旅途过程中的体验。一方面，旅游对大众群体来说首先就是一种偶然的消费行为，在旅途过程中则很容易产生其他的冲动消费，如何帮助游客建立起实价的消费环境，避免被黑导游和不良商户的坑害，是突出产品对游客帮助作用的重要一环。对于城市名片丽江版的商家伙伴，远景天图的市场团队在和商家合作前也明确提出了向城市名片终端用户提供低于市价一定折扣的商品，在保证给商家拓展盈利渠道之外，也为游客争取了更大的权益。
另一方面，闫殿武希望把城市名片打造成具有差异化的旅游产品，在一些自助游网站中流传的“如果你爱杭州我就不带你去西湖”这类广告语让他非常欣赏，而这正与城市名片的产品定位不谋而合，所以他特别提到，很多旅游城市的特色不仅仅是那些有口皆碑的著名景点，比如散落在北京繁华城区里面的胡同文化，都是需要城市名片为游客重点推荐的。因此，如何把这些优质内容与商业模式结合起来，再综合利用街景数据、线路攻略、集合定位及推送技术给游客无缝的体验，是十分关键的。
所以，如果非要用“黏性”这个词来形容产品的好坏，闫殿武认为自己在做的就是“品牌黏性”，换言之，就是产品能否在便捷性、文化性、经济性方面形成突出的特色，当游客每到一个新的旅游城市，是不是能够马上想到租一台城市名片的终端，能实现这个，产品也就真的起来了。
作为一家2007年成立的谈不上年轻也不算老牌的地理信息公司，远景天图在跟随市场需求的路上逐步发现了自己擅长的核心业务。早在三年前，公司就已推出一套“咔朴”平台，取自“Couple(夫妻)”的谐音，强调基于位置的情感战略系统打通政府和公众之间的管理和服务，旅游项目在当时也被并入其中，这也初步为远景天图如今的城市名片产品打下了业务基础。随着市场环境的变化和公司在产品战略上的调整，远景天图最终也确立了一些新的战略方向，旅游市场则率先成为了公司业务的重点。
目前，除了持续跟进即将正式上线的丽江古镇版城市名片终端的运营工作外，远景天图团队的20余名成员中的一部分，也在分别着手对接其他的旅游城市，如厦门、桂林、三亚、西安、杭州、青岛、大连等城市皆已提上了开发的日程，并将于今年快速扎稳脚步，完成布局。
新的问题在于：只有20多人的团队，如何才能快速支撑起线上制作旅游内容、线下分发终端的庞大工作任务?闫殿武给出的答案是，这里不仅需要资本的支撑，而且还要善于建立稳固、信赖的合作伙伴关系。
智慧运营：从关系打通到数据为王
作为公司业务的总负责人，闫殿武需要谨慎而理性地把控好城市名片的发展路线，但要把产品做好，并不是仅靠个人团队的智慧和努力就能完全做到的。
平日里，闫殿武喜欢向身边的同事和朋友讲一个经典的穷爸爸给儿子谋职的故事。故事中的主人公穷爸爸为了让儿子出人头地，先在比尔?盖茨面前推荐自己的儿子成为盖茨的女婿，并称自己的儿子是世界银行的副总裁;在得到盖茨的认可和同意后，他又找到了世界银行的总裁，向他举荐自己的儿子做副总裁，理由就是：自己的儿子正是盖茨的女婿。这位总裁一看如此来历，也欣然同意。
故事中的哲理让闫殿武深受启发。其一，无论是企业还是个人，都不会让眼前的利益轻易溜走;其二，好产品的背后，的确离不开重要合作伙伴的帮助;其三，站在“巨人”的肩膀上，无疑更容易成功。
所以，带着接下来的一系列计划，闫殿武先找到了合作难度最大的中国移动。用独立的移动终端做旅游信息化的服务，则必定需要通信运营商的支持，而支持的力度则决定了远景天图的投入成本，甚至决定了城市名片能否顺利做起来。而每当提到这段经历，闫殿武深有感触，从和中国移动相关负责人电话沟通被果断拒绝，到邀约见面后用了仅仅一个小时就顺利谈下了合作。这一过程，他和团队却花了很长一段时间做了太多的市场调研和数据准备。胜利的成果是：对每一台平板电脑，远景天图每天要支付10元人民币的费用给中国移动，中国移动则给每台终端提供无限量的3G数据流量支持。
拿着这颗重磅筹码，闫殿武和他的市场团队又顺利谈下了与Fesco、摩能国际、港中旅、拉卡拉等细分运营服务商的合作，他们分管城市名片运作流程中平板电脑终端的宣传与分发，400客服电话，旅游线路产品包装，以及支付，并与远景天图一道在这条商业链中共负盈亏;在另一个核心的街景街景服务中，团队还和中海达公司建立起长期的合作伙伴关系，并由对方在今后提供优质的三维实景数据，及数据的维护和更新支持;在丽江O2O资源的整合过程中，团队也一举拿出已初步开发成型的城市名片终端，与丽江地区提供特产品的10大供货商及一些知名的服务商签约合作，为他们的销售开启了新的渠道，同时也置换得到了折扣方面的优惠;未来，拓展其他城市的商业资源也将如法炮制。
闫殿武总结认为，打造一款产品，所付出的合作关系整合的努力甚至已经远大于产品开发本身，在高资产、难回报、低收益的旅游行业，能者的支持也决定了自己的商业模式可以走得更远。
如今，远景天图虽仍有依靠固定的投资方维持现金流的运转，但从头到尾每一个环节的打通，已经初步形成了健全的商业闭环。从长远来看，远景天图能否掌握着城市名片合作圈子内的话语权，并占据更大的融资和发展空间，以及成为智慧旅游服务中的经典代表，就得要看未来几个月内，城市名片能否顺利“投递”到每一位潜在游客的手中，并得到这些概率用户的肯定了。（文丨本刊编辑 陈启临）
{{item.content}}