PBBI大中华区总经理孙冠军：打造位置智能平台

　　3sNews：孙总最近刚刚到任PBBI大中华区总经理，可能以前不是专门做这个行业的，能简单介绍一下您自己吗？

　　孙冠军：先介绍一下我自己，我在CA（冠群电脑）工作了差不多有十年的时间，先在CA中国做了四年，然后从CA加拿大回来之后管理着CA的俩家合资公司东信冠群及冠群金辰，担任东信冠群及冠群金辰软件有限公司总经理。之后加入微软，现在踏入这个行业，也希望能跟大家多多交流。

 

　　3sNews：MapInfo被收购了之后，称呼变成了PBBI，您能给大家解释一下其中的一些关系么？

　　孙冠军：可能大家对MapInfo都比较熟，而对PBBI的了解就比较少了。Pitney Bowes是全球提供综合邮件和文件管理系统、服务和解决方案的供应商，在全球占有非常大的市场份额。我们每天收到的信函，都是中国邮政使用他们的设备和系统进行打印、分拣的。这个数量非常大，没有专门的设备，很难做到这一点，比如银行账单。大家也都知道纸制的信函量在下降，但是下降的主要部分是个人间的信函，与此同时，企业商业上的信函的数量在不断增加。可能很多人不知道，邮寄一封信的利润大概只有几分钱，但是退回一份信的成本却是几毛钱。如果退信量大的话很显然企业盈利就很困难。所以位置信息很重要，如果对客户信息有准确的了解，将会对企业起到非常重要的作用。PB先期收购的Group1在地址清理方面有特殊的技术，同时又具有个性化的沟通产品，因此PB把它收购了进来。而MapInfo的解决方案能帮助客户分析到哪些是它的目标客户，这样，我们对客户所提供的价值就变成了一个系列，从客户群分析，到个性化的沟通再到快速的商业信函处理，这样形成了一个完整的解决方案。

 

　　Pitney Bowes收购了这两家公司后合并了两家公司的资源，重新形成了一个品牌名字，叫Pitney Bowes Business Insight。这个意思是说我们的解决方案能够帮助客户增加他们对市场的洞察力。虽然MapInfo不作为公司的名字存在，但是我们所有的产品系列都继续使用MapInfo这个名称，我们在大家所熟悉GIS的业务的投入不但没有减少，反而在增大。

 

　　有人问我，说合并以后你们还会继续投入研发MapInfo么，这个不用担心，因为我们的研发还是独立的。而且我们最近还在做一个工作，把这两个产品线的34个不同的研发团体整体结合起来，从而提高研发的效率，更好的进行资源的共享。营业收入的话，现在这两家公司加起来有5个多亿的营业收入。PBBI有1700多名员工，从收入的角度来讲，在国际市场上，MapInfo产品占的比重比较大。

 

　　3sNews：随着PBBI在中国的发展，定位会发生什么变化吗？

　　孙冠军：PBBI的定位就像这三个词所描述的一样：位置、联系和沟通。我们的定位很明确，使用数据和我们的位置智能解决方案来帮助客户分析，借助于有效的沟通手段进行个性化的沟通。在GIS领域，PPBI与同类厂商的主要不同是我们的解决方案聚焦于GIS的商业应用，也就是帮助电信、金融、交通、物流、保险、零售、电力、能源及资源等行业的实现位置智能。这个定位在我们今后的发展过程中不会改变。为了实现这个目的，我们会逐步的引入更多更好、更符合中国市场的产品。

　　孙冠军：首先我讲一下产品方面。我刚才提到了，我们的产品从十几年前引入中国，是一个比较成功的模式，包括现在看来也是如此。MapInfo在中国有非常好的一个用户的市场基础。但是从全球来看，我们全球有50个产品可以卖，在国内主要就卖几个产品。所以在产品方面，我觉得一方面我们在定位上，要更针对这个市场，在这个平台上要让更多的数据结合到这个平台上来，创造位置智能这个概念。另外，我们会引入更多的产品线。其实外企和国内公司对待产品进入市场会有差别，外企会通常比较严肃地去看这件事情，要做严格的分析和市场调研。所以我今年很重要的工作就是引入来中国引入更多的产品线，包括公安的犯罪分析、商业的选址分析、电信运营商里面那些资源管理的产品、针对矿业的这种资源分析的产品等等。

　　孙冠军：我想这种比喻可能是通过对产品的类比给出的。其实我们的产品各有各的特点，这和最初发展时的起源有很大的关系。其实从市场规模来看，我们有很多大客户一直在各个领域的各种应用里应用着我们的产品，这证明我们的产品、我们的技术没有问题。另外从使用人数来看，MapInfo产品的使用群体非常之大，当然可能有些是通过非正常途径获得的产品，这从一个侧面证明我们产品的先进性、易用性是非常好的。

 

　　最近几年我们保持了很稳定的市场策略，这些策略初见成效。我们市场逐渐的恢复起来，我们今后会更加加大与客户的沟通力度，加强对合作伙伴的支持来扩大我们的市场份额。

　　孙冠军：我们也是一直在寻求这样一个思路，在国内合资也好、收购也好，成立一个专门的服务队伍，但目前现在还没有。但是我们在长期方面会去看这件事情。我希望能够让合作伙伴、客户、厂家在每一个不同环节的产业链上发挥他们的优势。所以说我们引入一个行业产品，我不可能卖给公安部，或者卖给某一个省市公安局，他就可以用了。因为要有大量的数据去支撑，要有用户的支持，更重要的是要有合作伙伴。

 

　　同时我要让合作伙伴看到，用户是有需求的。要让合作伙伴看到你的产品价值。这样的产品不是随便就能开发出的，因为它结合了很多行业专家的经验。我们的产品在技术上的优势让合作伙伴觉得非常有价值；所以我们现在与很多合作伙伴正在洽谈，他们很有兴趣。

　　孙冠军：有时候这个跟公司的文化确实有很大的关系。比如PBBI比较温和，非常重视对客户的承诺的实现，更侧重于稳扎稳打。不管是任何市场，市场推广都是一个长期积累的过程。

 

　　我们认为目前有很好的用户基础，我们会通过加强自身销售实力同时结合行业里的有实力的解决方案供应商来加大市场开发力度。第二我们现在有强大的实力可以通过收购或其它合作方式来扩充我们的业务和能力。

 

　　培训也是我们非常看重的内容。我们希望跟大学或科研单位来合作，成立培训中心。我们的目的不是盈利而是希望有兴趣、有经验的精英的人士来加入到MapInfo 阵营。比如，现在我们每个季度一次会邀请一些研发高手来一起沟通，这对我们很有帮助。

 

　　但是我觉得从市场的角度来说需要时间，我们不会通过一定时间的大规模的广告这种方式来获得很多的回报。我们逐步地会去增加市场的投入。

 

　　3sNews：孙总，您看能不能帮我们总结一下下半年PBBI的一些主要的工作重心，目前有哪些计划吗？

　　孙冠军：其实做市场，我觉得最重要的就是发展足够多的行业合作伙伴。无论是在北京也好，其他区域也好，在此基础上引入一些新的解决方案，帮助他们为我们的客户真的在位置智能方面做出一些好的应用出来，能够把用户现有的数据利用好。无论是什么业务，我希望能把我们位置智能这个平台利用好，再成功的开拓几个大的行业合作和行业领域。

 

　　我最希望的就是，通过我们的努力，我们的客户能够，持续的或逐步转移到我们这个平台上。到年底的时候我就可以很自豪的说，我们在行业上，跟合作伙伴有很成功的应用。我要让PBBI中国建立一个可持续性增长的业务。

 

　　可能你很难理解什么叫可持续的业务。就是说我不想让我们的合作伙伴和我们的销售做单子太辛苦。我不希望看到每年要重新去做一些客户，找一些项目来做。这样很辛苦，我们的合作伙伴也很辛苦，挣不到钱，而且它不持续，投资没有积累。我希望将来我们和合作伙伴通过这种模式，能够给他们、给我们都建立一个可持续的业务模型。

 

　　所以我希望建立这样一种模型，能够让我们的生意能够成功，通过引入新产品，结合合作伙伴，收购新业务来建立一个可持续的业务模型。（采访 刘刚 肖振强）