在08年底，工作站业界领导厂商惠普在中国发布了深耕电力行业的市场策略。究其策略重点，一是重视与电力行业系统集成商的合作，这一点从参会嘉宾南京南瑞继保电气有限公司的副总工程师林庆农先生在会上进行了重要演讲就可以得到明证；二是将产品与服务并重，以产品为中心转变为提供可以融入真个IT系统的整体解决方案，也是顺应着整个IT商用产品提供向服务提供转变的发展趋势。
工作站产品是一种用于专业图形图像计算的商用电脑，在数字内容创造，计算机辅助设计/制造/工程，石油天然气勘探的可视化计算等方面都有着广泛的应用。与这些工作站应用的主力行业不同的是，在电力、电信、金融、地理信息系统等行业，工作站只是整个IT架构的一个组成部分，并非核心IT产品。那么在这种情况下，上述行业客户对工作站产品的需求有哪些不同，以及这些行业最关心的工作站应用重点在哪里，这些都是值得工作站厂商深深思考的问题。
产品销售转向全程服务
在工作站不是核心应用的行业中，工作站在整体的IT架构中一般都作为整个IT系统的可视化监控界面的应用而存在。以电力行业为例，工作站即是管理者监控整个电力系统自动化运行的窗口。工作站虽然不在整体IT采购预算中占有重要的位置，但是其系统安全性、稳定性和与整个平台的兼容性都是与整套电力自动化系统平稳运行息息相关的影响方面。工作站成为一种“非核心但直接影响业务交互控制”的产品，究竟将如何发展？
惠普认为，从工作站的应用职能上，专业的产品性能和高质量的产品品质是首先要满足的条件。结合惠普应用中心专业的研发设计、包括电磁、气候、震动等方面严格的产品质量控制、独特的内存配件识别系统，保证了惠普工作站的性能与品质，这是从产品层面成为工作站行业领导者的必要条件。更进一步的是，惠普提出在产品基础之上的全程服务理念，即帮助客户将工作站产品无缝连接到对应于行业的整体IT平台中，以专业的行业经验，帮助客户部署工作站产品，并保证其在整个系统内的稳定运行，系统升级直至生命周期的完结。
正是因为工作站产品在大型行业整个IT系统中的周边的地位，决定了客户对于其的要求。客户所希望将核心的精力放在核心的IT产品上，所以周边产品最优的方案即是惠普工作站这样全程服务于行业客户，不但提供产品，还包含着如何如何部署、如何维护，直接为客户提供工作站的功能使用。
整体方案与广泛渠道
既然工作站在大型行业的IT架构中都是一种周边产品，那么在整个系统的整合和集成就显得至关重要。惠普工作站在大型行业中一直都非常重视与行业内的系统集成商的合作关系，此次并在电力行业将与系统集成商的合作关系提升到推广策略的高度。我们看来，重视与系统集成商的合作能为客户实现两个方面的益处：
定制的行业整体解决方案。大型行业IT系统需求千差万别，所以每个行业都有不同的领先系统集成商。只有这些集成商才是对行业最了解，最有洞察力和实践经验的产品服务提供商。惠普提出与系统集成商的战略合作，一方面可以携手系统集成商为客户提供更加全面的、包含软硬件在内的定制解决方案，另一方面也可以借助集成商更加了解行业的需求和把握行业的未来发展。
广泛的渠道覆盖能力。大型行业内工作站的市场容积对厂家来说并不足以支撑如商用台式机那样的庞大销售队伍。一款优秀的产品如果因为渠道覆盖的问题如果不能有效的到达客户端，不仅仅是销售厂家的损失，也绝对是客户的损失。惠普工作站以工作站业界领导者身份与各大行业的系统集成商结成战略合作，在服务于客户目的上打造了双赢的销售模式也为整个工作站行业如何在大型行业发展进行了新的发展探索。
{{item.content}}