参会嘉宾：大家好，我是苏州数字地图网络科技有限公司的，3sNews我是忠实用户，我是每天必看，问题就是因为我们企业里面有一部分业务还是相互在做的，这个里面就是有一个问题，看了刚才有很多营销的模式，对于一些行业客户，对于政府客户也好，对于企业客户也好，就是我们现在感觉就是说刚刚看了这些模式，自己能力也是评估不出来，哪一种模式更加有效，我们也是一对一的销售为主，更多的就是用户有了需求之后，对应到我们这里来，这个过程当中画了一下这个图，我感觉更多的是有需求之后我们推动之后更加容易成功，如果没有需求的情况下去推动，比较难，刚才您也是所说，只是品牌的一个知名度的推广。所以这一块我想请教一下，针对政府客户以及行业的一些营销工作，我们应该怎么去做，可以增强客户的关系?
李昊：其实可能也许我讲的比较泛，大家很多地方理解的一个问题，因为这个东西的话，我们可以从营销理论来说，营销策略是可以反映出来的，就是我们现在提到的是什么?我们客户有需求，我们实际上销售的成功率会比较高，这个东西首先就是关联，你怎么跟你的客户建立这种关联?或者怎么建立这么一个平台，怎么建立这么一个渠道，有效收集用户的需求，传统的企业用的是什么?就是微博，这个就是一个窗口，通过微博做窗口营销，获取的是什么?不是通过微博客户到我这里来买产品，不可能。实际上就是构架了这么一个沟通的平台，就是获取很多用户的信息，因为客户需求通过微博把需求传递给我，这个就是沟通的平台。
现在来说，我们企业做产品也好，都是忽略了很多用户体验的事情，往往就是什么呢?其实沟通平台是非常重要的，可能我们这个行业相对来说，影响不是特别大，在店商的领域来说，这个沟通的平台是非常大的。我们为什么开发B2B，B2C的商城?就是构建了一个平台，只不过这个平台可以产生直接的销售，我们未来的行业企业，如果可以把这个平台构架好，通过互联网也是可以直接产生销售的，现在随着我们做线下的一个事件营销，活动营销也好，我们也是通过线下的演示，很多这种就是体验式的，客户的购买欲望就会非常强，其实这种东西我们完全可以搬到互联网上来的，我们可以构建互联网的体验平台，完全摆脱了地域性，我们的客户也是全国客户，通过互联网的平台，可以实现做线下营销的目的，这个就是说传统营销优势和网络营销优势的对比。
包括这个4C营销是什么?就是便利，就是如何方便使客户购买到你的产品，这个就是你的便利性，最重要的就是4C里面的沟通，现在沟通也是传统的方式，也是直复式的营销，我通过QQ，通过Email，通过MSN，这些都是我们可以方便跟用户沟通，更多途径获取用户的需求，这个我相信我们的成单率都会有所提升。
对于现在我们企业来说，我们都会有企业网站，我们企业网站的话，有没有一个即时通讯的连接平台，我们有没有在线的客服，可以收集信息，这个我不太清楚，那我们自己可以想一想，我们有没有构架这个平台，如果没有的话，这个可能是企业下一步考虑的问题了。
其实我们应该看一下，这是我们做营销的一个依据，我们只要把这些方式弄通了，我们知道在哪些地方是欠缺的，哪些地方是我们做的好的了，我们4P是我们所有做企业营销的基本，但是它实际上是什么?我们下一步说的是什么?我们4P以满足市场需求为目标，因为当时是60年代，就是供小于需，就是需大于供，就是需要的很多，实际上市场的产品很少，这个就是以满足市场需求为目标，所以就不存在了，为什么后来有4C的营销?实际上已经供大于求了，这种时候不能按照市场走，就是以客户满意的目标，只有客户满意了，才会购买你的产品。为什么随着这个发展也是不够?这个就是市场竞争为导向，随着市场越来越大，竞争越来越激烈，那我怎么去维护我的客户?这个就是我们说的建立客户忠诚为目标，只有把这个客户建立成一个共同体，变成一个长期的客户关系，才能实现长期的产品销售。
这几点可以充分反映到我们企业到底应该怎么做?就是结合这几点，我们做政府项目的时候，我们用到的也是关系营销，这个不光是用传统的线下方式可以构建，通过网络也是可以实现网络关系的营销，随着现代的话，确实很方便，QQ也是大家都在用，这个就是平时过程当中怎么建立网络关系的营销?包括的话，就是回报，这方面的话，我们也应该多提一提，我们跟企业客户的话，也许一次性买卖，因为客户的话，通过购买你的产品，我没有得到足够多的回报，我相信可能行业内的企业很多还是做中间环节的，可能我在一个项目过程当中负责某一个过程，或者在一个大的政府项目里，我只是负责某一块，那在这种时候，你面对一个客户，你怎么能够给你的客户以更多的回报?其实这个东西我们认为就是产业链，就是有上下游的，你有你的上游企业和下游企业，面对自己的下游企业，就是保证下游企业有足够多的利益，他们才能给你产生长期的合作关系。所以所有的东西还是建立在利益的关系之上。
包括比如说成本，这个东西牵涉到一个定价策略，就是我们企业在给产品定价的时候，比如说项目，我可能给政府报价几千万，同样一个产品对于我的企业客户就是报价80万，有的企业说没有钱，那好吧十万元钱也卖给你，这个就是企业的定价策略，最早的4P的定价策略就是以市场需求，需求多，产品少，所以我的价格自己随便定，提供这个产品，就是相信哪怕贵一点，他是需要的，尤其是刚性需求的，会为了这个价格购买的。
到现在了，随着一定的发展，已经供大于求了，需求量小的情况下，一定是以客户需求为核心，就是我的客户他愿意承受的成本是多少?因为之前我跟行业内的人也有聊天，他们之前在九几年开发了一个声讯台，大家也是知道，我们寻呼机就是打寻呼台，他们开发了这套设备，他们就是问这个设备卖多少钱，当初在九几年20几万的成本，成本很高了，他们定价就是一套设备卖1000万，当时把我的一个朋友吓坏了，我们20几万的成本卖1000万，有人会买吗?最后事实证明，他们一共卖出了六套，最终这个朋友明白了一个道理，这个成本是怎么算的?我的成本是20万，比如这一个就是企业客户，一个客户买走了这套声讯台，按照一分钟一元收费，我们来算，一天是24小时，一小时是60分钟这么算，这么算就是100天1000万的成本收回，你100天可以收回的成本，这个定价不贵。
包括对于项目性的产品定价，这个产品按照客户需求，如果这产品的话，我们行业客户非常需要的话，他可能这个东西有的人愿意为它付出100万，有人愿意为它付出300万，这个成本也许就是10万，也许我们定20万，或者我的竞争对手定价来决定自己的价格，我觉得不要这么定，还是按照客户的需求，他愿意花多少钱购买?如果行业客户觉得这套设备花100万购买可以承受，我这套设备就可以定价100万，这个东西就是怎么利用整个营销策略，帮助企业赚更多的钱，都是通过整个的策略，都可以实现的。
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