如果把降价比喻为减肥，那么激光雷达的瘦身行动，肯定是世界一流的。
2015年，百度首次实现其无人驾驶路测时，车顶的激光雷达价值为70万元人民币。到了今年4月，激光雷达制造商威力登(Velodyne)骄傲宣称，2018年售价可以控制在几百美元以内。国内同行禾赛科技也在年初表示，报价将非常有竞争力。
威力登(Velodyne)选择数字绿土作为其中国唯一战略合作伙伴
“这东西已经不那么贵了。”2017年11月，数字绿土首席技术官赵宝林在接受泰伯网记者独家专访时说，对于下游客户而言，硬件成本已经不再敏感。他认为，2018年春节，将是激光雷达市场的重要分水岭，春节过后市场格局将大变。
任何预测都是有风险的，但从市场和资本两个角度来看，赵宝林的观点值得业内人士深思。
在过去三年时间里，数字绿土的营业收入累计增长5078.76%，在2017中国地理信息产业高成长企业榜单中名列第二。从未在激光雷达领域投资的快递巨头顺丰，去年破天荒联手北极光创投，在数字绿土身上押注千万美元。
2017年中国地理信息产业高成长TOP50企业
“顺丰从来不做单纯的财务投资。”顺丰集团副董事长林哲莹在评价这笔投资时说，顺丰看好的是数字绿土核心技术在三维领域的广阔前景。
成立于2012年的数字绿土，凭借什么被顺丰看好?它能啃动激光雷达市场的大奶酪吗?
几年前的行情没有这么好
据激光内参不完全统计，2014年以来激光雷达领域融资总金额高达36.29亿人民币。知网统计的激光雷达领域论文发表情况也可侧面反映出其热度。根据研究公司ABI Research预计，到2027年激光雷达市场的价值将达到130亿美元。而中国激光雷达市场规模近几年也呈现出逐年递增的趋势。
在知网上近年来有关激光雷达的论文发表数量
2014年-2022年激光雷达的市场规模与预测
数据来源：中国产业信息研究网、新思界产业研究中心
这也符合产业人士的直观感受。“几年前的行情可没有这么好，”赵宝林说，“过去接触客户时，客户最经常问的是，激光雷达是什么玩意儿?放到无人机上怎么用?”
谁都没想到，沉寂了多年的激光雷达就这样突然火了起来。
虽然偶尔会怀念过去那个一套车载激光雷达能卖到300万元的年代，但赵宝林显然对未来更有兴趣。“激光雷达产业，是时候入局了。”他一边兴奋地说，一边挥了一下手。
数字绿土的国际化客户占比较高，例如客户里有来自加拿大，日本，法国、马来西亚、新加坡、印尼、老挝、俄罗斯等国家。在刚结束的InterGeo2017上，数字绿土还收获了来自于日本和美国的2套机载激光雷达系统的订单，对应的还有俄罗斯30套软件和新加坡2套软件订单。
InterGeo每年都会吸引大量展商参会
“海外订单，是技术独立和自主研发的试金石。”赵宝林说道。据介绍，2017年其海外销售额比例占比达到30%。
世界范围内，机载激光雷达较为先进的国家有德国、美国和加拿大，我国的平均自主研发水平还较为落后。但两年前，数字绿土从众多全球最优秀的供应商中脱颖而出，成功竞标香港地政署的无人机采购项目。可谓一举打开了全球市场的大门。
赵宝林不愿意去评价竞争对手，但他说，要把产品卖到国际上，还赚了钱，就是真的牛。否则，产生的法律和知识产权问题都难以招架。
成本变得不再敏感
赵宝林向记者回忆，激光雷达在中国2000年开始有一些动静，最早是武汉大学引进了一些基站式的扫描，随后沉寂了很长一段时间。这无外乎是因为设备很笨重，操作也不方便。最重要的是，点云处理算法一直没能突破，所以只能做一些窄的行业应用。
情况直到2014年前后才有所改善。最初是一些客户找到他们，希望解决一些地形测绘、应急测绘以及线路巡检的需求。但那时客户公司层面的审批和立项都有困难，也免不了种种质疑的声音。
而到了今年最直观的感受就是，无论代理商还是客户，都接受了激光雷达这个概念。一般不再会有领导跳出来问“激光雷达是什么?”激光雷达也逐渐渗透到林业资源清查、生态环境研究、智慧城市中的低影响开发这些弱测绘领域中去。
但他偶尔还是会怀念过去那个“称不上好的年代”。“那时候一套做地籍调查的车载激光雷达，能卖到300万，还不用一门心思地想着降低成本这回事。”
赵宝林认为，处在下游的无人机机载激光雷达系统的交付价格已经对激光器的成本“不再敏感”了。这意味着在激光器成本没有真正降下来之前，选择威力登(Velodyne)，还是国内的禾塞或者是聚腾作为供应商，差别都不太大。
因此，与其在激光器上下功夫，在整个产业链条上下功夫显然来的更有意义。这既包括无人机和组合导航系统的成本控制，也包括一些其他的产业链上游的供应成本。
赵宝林向记者透露，“春节后吧，市场格局就不一样了。”起码数字绿土发布的产品，对于代理商也好，客户也好，立马都会直观地感受到：这东西不那么贵了。
傻瓜式的消费级激光雷达系统
但代理商比客户还要挑剔。他们既希望用低价吸引客户，也希望厂家能够拿出来点新概念来打动客户。
过去，无论是车载还是机载激光雷达，都需要极为专业的测绘人员操作。暂且不算遥控无人机，光是设定激光雷达的参数都足以让人望而却步。
“这跟之前的大疆很像。”赵宝林给记者举了这样一个例子。在大疆出现之前，谁也没想到随便一个没有专业知识的人，都可以拿着遥控器飞上一把无人机。大疆做了第一个吃螃蟹的人，“消费级无人机”市场大门登时大开。
做一款“消费级”的激光雷达，也被数字绿土视为重要产品发展方向。尤其是在激光雷达系统开始在电力方面的树障巡检、林业方面的林业资源清查、林场的种植经营等各个领域得以应用的今天。越来越多的非测绘人士，也将参与到测绘作业中来。
不仅要让每个人都能用，而且要让他们用的好。过去用A软件做拼接，用B软件做空三，用C软件做平差和后处理……这一套放在国际市场上早就行不通了。赵宝林说，产品必须能解决客户的实际问题，而不是给用户制造新的问题。不仅如此，当客户遇到问题时的反应能力也非常重要。
说到这，他指了一下我们所在的那间会议室。“还是在这里，一个央企使用其他厂家产品时出了问题，老总带着团队跑到这来。从上午八点一直谈到下午一点。”客户比他们上班的时间还早到了一小时。
小半天时间里，客户提了一摞建议，他们也给了一摞改进的思路。“这间会议室既没有豪华的布置，招待也一般。但接受我们这种风格的客户和代理商，都是要做实事的，大家也能干到一起去。”
记者发现，采访过程中赵宝林总是提到“代理商”。他告诉记者，数字绿土的基因决定，这是一家技术驱动型的公司。市场是一个短时间内他们无法弥补的短板。因此公司才决定要把成本空间送到客户手里，把利润空间送到代理商手里，来“成就代理商”。
这也是不得已而为之。数字绿土创始人、首席科学家郭庆华博士，辞去了美国加州的终身正教授，青年引进回国，是个绝对的“技术派”。他把国际技术领先作为数字绿土产品线的基本要求。赵宝林毕业于中科院大学，也是十余年一直深耕地信技术。公司北京总部的研发团队将近百人，其中不包括产品、测试和运营的核心技术人员就多达60多个。因此公司只直销几款低利润空间的产品，不至于“脱离客户”。
数字绿土稍显“凌乱”的技术团队所在工位
“跟你们交流还是挺难的，但最后做出来的东西真牛。你们才是真的技术驱动。”赵宝林回忆，一个来自电网行业的用户这么评价他们。因为人员构成的原因，很多时候不善言辞的技术人员得直接接待客户，但这并没有妨碍到他们拿出好的产品。那次研发团队就帮助其设计了一个远远超出市场平均水平的产品。尽管售价也远远高于市场价，但客户并没有犹豫，而且给出了很高评价。
他伸出手比划了一下说，“这就像世界撑杆跳冠军伊辛巴耶娃一样，1厘米1厘米地打破世界纪录。”这样超出市场平均水平的产品他们称之为底牌，一点点地打底牌，用户确实得到了实惠，渠道商也有一个适应过程。
真正的“技术驱动”公司永远都是稀缺品，数字绿土显然是其中之一。他们甚至已经瞄准了行业翘楚LiDAR USA。“我们的产品和用户体验已经绝对超过LiDAR USA了。”虽然没有获取其最新报价，但据悉数字绿土最新的可同时获取点云和影像数据的LiAir系统，算上后处理的LiDAR 360和LiMapper软件，整体价格甚至比LiDAR USA只搭载激光传感器的系统还要低。
技术上的优势让数字绿土逐渐拥有了一些光环。其在2015年就获得了中关村的“技术储备项目”，也曾被媒体称为“世界上最先进的激光雷达企业之一。”数字绿土明显深谙事半功倍之道，“企业要想走向国际市场，一定要研究透国家的发展战略。国家的‘一带一路’也好，国家测绘地理信息局的‘地信企业走出去’也好，都为我们带来了很大的机会。”
等有钱了，才做高精度地图
除了传统的测绘领域需求，自动驾驶的到来无异于给激光雷达产业打了一剂强心针。在无人驾驶领域，激光雷达做的核心就是感知和绘制高精度地图。前不久刚被通用收购的激光雷达厂商Strobe的创始人更是直言：“自动驾驶汽车的成功应用离不开可靠的激光雷达传感器。”
但是数字绿土却不太急于切入自动驾驶。“现在已经在密集地与投资人接触了，有钱就会有更大的投入。”赵宝林显然猜出了记者的下一个问题，“如果没钱，我们就继续在高精度绘图、机载和车载技术、后处理算法、自动化、机器学习做积累。”他又一口气说了一串技术名词。
据悉，在此前的路测中，数字绿土已经能够在没有GPS支撑的情况下，将制图中误差控制到车道级，激光雷达对单个目标的跟踪和反演都能够做到。因此数字绿土和投资人保持着一种默契：资本一旦涌入就可以开始产品化地生产。因此目前的核心任务不是追逐资本，而是提升产品的技术和性价比，才能用最好的姿态迎接自动驾驶时代的到来。
正是这种务实的态度让其投资人格外放心，“他们并没有把我们投资人当成外行人在忽悠。”数字绿土于2016年6月就收到了北极光创投和顺丰领投的千万美元级别融资。北极光创投董事总经理李立新也评价他们“有着深厚的科技底蕴和丰富的实战经验，以及卓越的执行力和超强的爆发力。”
记者注意到会议室中挂着一个写着数字绿土投资伙伴的相框。赵宝林顺着记者的视线看过去，说道：“就是在这间会议室里，我们可以让投资人明白两件事，一是我们有愿景和底牌，二是我们知道怎么活下来，而且还活的不错。”
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