6月16日上午，在WGDC 2016 商用车车联网专场，进行了一场名为“商用车车联网的发展机遇和挑战”的圆桌对话。作为对话主持人，北京合众思壮战略副总裁黄海晖与北京中交慧联信息科技有限公司战略总监、北京有壹手汽车科技有限公司联合创始人朱伟华、Goluk联合创始人钱进展开了深度交锋，畅聊商用车车联网的未来发展空间。y以下是对话实录（尚未经本人核实）。
从左到右依次为：王海晖、蓝云鹏、钱进、朱伟华
主持人：今天对话的主题是“商用车车联网的发展机遇和挑战。”商用车车联网前面各位嘉宾也介绍比较多，一路走来应该是磕磕绊绊的，但是到了今天我们遇到了一些新的问题。技术的支持、更新，数据的分析、应用，同时车联网也沉落到这个市场里，这个市场开始越来越多的跨界。在跨界的各种格局之下，我们的商业模型，我们的创新价值都会在哪里出现?下面我们有请今天的对话嘉宾。他们是：北京中交惠联信息科技有限公司战略总监蓝云鹏先生，北京有壹手汽车科技有限公司联合创始人朱伟华先生，Goluk联合创始人钱进先生。
欢迎三位!第一个话题请三位嘉宾先各自简单介绍一下自己，总结企业的业务。我们从钱总开始。
钱进：大家好，我是Goluk的联合创始人钱进。我们的公司产品是可以一键分享沿途发生的视频，把行车仪变成智能性的视频。我们专注于智能行车的品类内容，创始这么一个公司。
朱伟华：我今天来这个论坛，我还有一个身份就是信息服务委员会的副会长。信息服务委员会主要解决车联网的这个问题。汽车没有联网，基础设施帮政府解决一个基础设施的问题，实际上你在当雷锋，大家当了这么多年的雷锋也没有解决这个问题。我作为这个委员会是想解决这个问题，我们也努力了三年。现在来看“北斗+4G”这个事情，到了已经完成的时间点，我接下来可能会做很多的工作做最后收官的事情，因为技术上面都解决了，接下来是运营的问题。我估计联网之后，各位在运营的车联网的环境里可能才会有所作用。
蓝云鹏：我是来自中交慧联的蓝云鹏，我做了快10年，从导航开始做，中间也做过位置服务、导航软件、乘用车车联网。三年前转型做商用车，目前我们公司主要还是做“两客一危”。商用车比较细分，货车里面有很多不同车型和应用场景，我们还是专注在“两客一危”这个平台里面，基于这个平台做一些市场，还包括一些大的车队。
主持人：我想问一下中交慧联是以运营为主，怎么看待运营车辆?刚才谈到商用车之间的细分市场，怎么看运用细分市场，在这个市场里面车联网的模型，这里面的核心价值在哪里?
蓝云鹏：我发表个个人观点。车联网我觉得最大的价值，刚才朱总也讲过，何总也讲过，最大的价值是起一个连接的作用。因为客车这个行业主要是客和车的关系，客就是乘客。这里面有很多的生产要素，比如一个车厂有很多不同的参与者，我们乘用车在这里面要把数据，比如实验车行进中的管理或者其他还在客户组或者第三方手中，主机厂也没有。比如主机厂要做保养维护很难做维护，要做很多的车的服务。现在这是一个蛮大的挑战，这里面因为客车的行业，最重要的要素就是安全、节能。刚才何总讲了，现在受一些高铁的冲击、客运的数据下滑，未来还是要跟业务场景结合。比如长途客运、旅游客运、包机的客运，拼车大巴总得来说，把闲置资源整合，要做设计的拼车，基本还是从“开源节流”这个角度来说。
我觉得车联网不是万能的，一定要跟其他的价值进行交换。比如，我们掌握这个过程中有一些车联网的数据，比如后面数据是没有的，最近炒得比较热的(UIB)话题，比如采集到客户是什么状况?我理解车联网的价值还是需要把这个数据收集起来。客户还是从怎么节能、省钱，我们为客户能做这些事情，就是车联网最大的事情所在。
主持人：我们挖掘每个细分市场，每个细分市场也会挖掘出很多模型。我想请问朱总，我们有壹手汽车是汽车快修行业的O2O模式。我们想请朱总谈一下，刚才也谈到价值的挖掘，它的核心竞争力，也就是价值体现的关键在什么地方?
朱伟华：我们做有壹手其实做商用车，如果在车联网有什么商业模式?可能向后面来看，商用车在节约成本、提升效率之后，这里面有保险，我自己做乘用车这件事情，降低赔付率意味着下一步保险支出。从商用车来看，套利空间整个是很小，但这一块产业集中度比较高的，这个行当赚钱还是比容易的。不像乘用车，乘用车在这个行业有没有车联网，都已经赚钱很难，大家只是增加行业集中度。
我这两年正好在商用领域，正好跟做配件的沟通，他们也在寻求变革。可能商用车车联网可能有机会实现车主，或者对车辆维修保养，我指的不是驾驶员，是指车主，包括车队，商用车的维修厂、生产厂的配件企业这些都是对车联网串起来的机会，如果没有这些，联串起来的机会都没有。大家都在谋求一件事情，把这个商业转起来。
我在商用车的领域，车队这么多，在这里面解决一些问题的机会非常多，只不过这个机会相比乘用车来说，对我做后服务机会非常小。商用车换一套轮胎也很贵的，基本跑得是轮胎，但是随着这个行业的发展会有利可途。我觉得工具首先要先行，我能明显感觉到做后服务的企业，很恐怖的就是做软件没有很难，实际上它自己没有。这种反而是跨界很关键的时间点。
总归我想总结一句话，在商用车的车联网领域已经到头了，现在再去研发新的技术没有意义。这时候在商用车的运营阶段到来了，这个阶段的创新是没有了。如果弄了一大堆产品研发卖给主机厂也没有机会了，现在对也面临这个问题。在这个领域以前做导航现在慢慢转型运营，行业也处于困惑期，到底怎么运营?这也是今天论坛、商用车这个领域市场集中度更高一点，相对而言做一些运营，乘用车运营相对来说难度更大。
主持人：其实从商用车的技术本身已经完整和成熟，真正的核心在后面可以是跨界的对接，运营创新来产生这种跨界的价值提升。钱总是这个行业的老兵，我跟钱总不熟，但是钱总是老员工，钱总把这个Goluk带给我们。下面请钱总给我们分享一下这种模式，您认为再往下走成功的关键在哪里?
钱 进：我以前参加这个会议的时候，另外一个身份是导航权创始人，后来导航权卖给四维图新，因为导航权目标就是客户和车组，转来转去还是车主领域。我不想跟BAT很快碰撞上，就做硬件吧，以前是做软件。
做车联网这个硬件的时候，我在想到底以哪个点入手?车联网这三字很要命，这个事想
很多年。前面何总讲了，车联网想了人与车、车与车、车与路等一堆，每三个字可以延伸出很多的东西。包括一开始我做的时候也是大而全的平台，后来发现虽然我们做互联网出身的人，Hold不住这么大的平台，后来跟投资人谈了很多的建议。投资人拿刀砍了很多，腿砍掉了，胳膊砍掉了，只留了一只胳膊。后来找了一个切入点，这个切入点把这里面的价值重新发挥出来，以行车记录仪为切入点为入口。
为什么行车记录仪，实际我认为它是标配，第二点我认为它有很重要的能力没有发挥出来。以前的行车仪只是记录，是非实时的传播。要把里面的记录搞出来，用上是非常麻烦的事情。我们要做的事情，就是把行车仪里面的事情重新挖掘。我们在商用车里面，你在路上看到任何想要分享出去的，分享到社交媒体，分享到某一个特定人群，某一个特定的地点。我们实际上发明了一键就可以前后录12秒短视频，可以通过手机点击就可以分享到社交媒体，可以分享到社交媒体，也可以分享到任何一个地点去，这是第一个创新。
第二点视频网红，这个时代已经进入了视频的时代。从另外一个维度讲科技发展，科技发展到今天有一个很重要的技术，就是视频直播、视频技术。正好我们也巧了，我选了这个点正好赶上做视频这个点。包括在商用车，虽然目前为止还没有进入到商用车这个领域，现在行车记录仪还是乘用车这个领域，在商用车领域一定会对视频的强烈需求。眼见为实，不管货车也好可能需要实时看到发生了什么事情，比如安全也好，保险也好。我们从这个角度找到很小的切入点，把这里面的价值充分挖掘出来。我们可以远程的看到行车记录仪里面所拍摄的东西。
我相信前面讲的运营，包括讲的车联网是一个很大的概念，其实是需要运营的。我觉得这个观点我非常认同，运营在以后是非常重要的。我们做的是什么?我们做了一个工具，做了一个视频的直播也好，传输也好，是一个工具。我们希望这个工具对于商用车这个领域和其他平台来讲，我们是非常欢迎被你们来集成，非常愿意被你们对接，这是我们非常擅长的东西，这是我们非常擅长的点。运营是很大的事情，术业有专攻。这个时代不可能把所有的技术全部研发一遍，这是很愚蠢的，没有必要的。大家有一个开放的心态，有能力集成别人，我们很高兴被别人集成，我很高兴做这些事情。
主持人：感谢钱总，这个时代是合作的时代。让我想起一个理论，叫短板理论。也就是一个木桶水由最短板来决定，于是大家就都去补齐这个短板。现在这个企业不仅有长板，抓住长板去合作别的短板，钱总的观点我也非常赞同。
我们对车联网都是把车互联起来，刚才谈到为车主和司机提供增值的服务，不管赢利的模型还是在服务收入，还是在未来的数据挖掘产生的收入，以及各种跨界合作中产生多种赢利模式，这里面有核心的关键就是用户要在线。这些年我也注意到很多企业，开始挖掘了一些客户，后面活跃客户比较少，渐渐的就没有了，包括我们自己曾经也尝试过一些，甚至我送这个设备，关键客户不开机。
我现在想在这里面请三位老总，分别如何增加客户黏度，分别谈谈各自的看法。从朱总先开始。
朱伟华：增加客户黏性，实际上这些事情我不是很赞同车联网这个概念。我们在信息委员会干的是车联网服务，我们只对车联网这件事情，其他事情一概不管。我遇到所有人在做车联网或者做智能网连接，叫车联网也好。我听到的事情都是说，你要增加黏性，他已经连上网就是有黏性，就像2G一样，实际上2G连上网只能打手机。我自己委员会已经完成了这个起草，现在两委已经在审核。
我觉得首先让这个基础设施完成，完成之后再说黏性。比如完成了2G的车联网什么也不干怎么提高黏性。几百块只能装一个2G连网系统或者连网基础设施，基础设施就是这么一个硬件。就像花20元、50元做一个卫生间打造成美国的标准，这是不可能的事情。现在来说硬件要超越的硬件，现在主流人群能够使用应该4G。在车联网这件事情达到4G或者为5G做好准备。这是没有意义的，都没有黏性。 现在大部分的联网都是2G，钱总做这个应用也装不进去，这是先说的基础设施。
基础设施具备的情况下，再谈黏性。车联网各都是碎片化的联网，一个商用企业都是100万，最多200万。移动互联网说明了这一点，最后安卓建立有价值的服务，最后没有办法连接。我作为委员会要做的一个准受一个标准，这时候做的一个服务能通用，让别人的开发者为你的内部网开发使用者那你得付钱。这是我对于BAT公司好的是一个生态，现有的百度跟很多的企业合作，实际上这些用户活跃度也不是很高的原因，这些用户也是多元化需求，如果只提供一个百度需求在百度，人家要用腾讯、阿里，要装到百度里面，百度说不行，所有商用车要做物流。没有哪家互联公司搭铁塔做中国移动互联网的这件事情。
现在在无论商用车还是乘用车，中国干的事情还没有干完。今后再应用还有很多的机会。商用车各个领域做娱乐化不大，相反做金融相关会很多。比如类似于金融服务这样的公司，一定会有这样的应用出来。这些应用出来，每年开车有很多人出来，我只要不刹车。我一停车就知道得了多少个红包，这是对驾驶人的训练，做基本训练的应用应该会大大出现，这对他们联网的这种可能性可能会更大。这里面有通用的事情，从这个应用做商业模式。我说现在的提黏性还有点早，因为基础设施还没有搭好，我希望推动这件事情，在未来两三年完成基础设施之后为各种应用公司提供更好的商业。
谢谢。
钱 进：本来做用户，互联网本来就是靠黏性。我对互联网黏性的理解其实是蛮难做的，非常难做。因为车需求非常分散，点非常多，每个点也都是一年一次两次，N多年一年一次两次怎么做黏性，是很难的事情。基本难我觉得还得做，这毕竟是一个你需要做的事情，这是一个正确的方向。
我觉得有这么几点。第一点，我也非常赞同刚才讲的，你还是要基础设施要好，2G做什么运营?运营就比较难，就是做一点轨迹上来就没有了。真正到4G以后，我认为可做的东西就会越来越多。我现在也做硬件，也就是今年开始4G才普及，在今年年初的时候或者年前基本就没有成熟的4G方案出来，也就是这几个月4G方案才出来。比如所有商用车都装了模块，不管是何总装的，朱总装的，那何总也好，朱总做一个跑道。原来小土路有什么?骑个毛驴、自行车就差不多，现在基础设施各种各样的车就跑起来。
第二点，还是分析用户的刚需是什么?尤其对商用车来讲，用户到底需要什么东西?我之前跟伟华有一点不一样，现在他技术已经很成熟，我现在觉得技术已经进入成熟的阶段，还没有成熟，才进入这个阶段，非常好。未来几年我非常看好车联网，正因为有4G，正因为有这些活能玩起来，好几个点的刚需都能满足到位，这个事情就一下子就起来了。包括科技里面硬客这个事，硬客是去年6月份成立，9月份上线，以前根本不知道这个事，根本没有这个事。现在讲视频越来越重要，为什么讲视频的重要性?眼见为实，很多东西是眼见为实。眼见为实实时传输之后，运营成本会大大降低，会降低各种各样的成本。
我们认为这个点也是很好的点，我们公司就是把这点做透，然后欢迎各位大咖来跟我们合作。因为这里面钱太多了，只是说从哪个角度咬，比较难咬，他们也一直在找车联网的总经理，这个东西太难了，就找到我这儿来。他们公司大有钱，张辉总一讲就涵盖了，一做就大而全。我跟他们一谈，你要理解我们这样的一做就是要大，不大上面就不会同意，部门也不会同意。所以足够大，老板才会批预算，才会成立这件事情。如果不够大，这个时代变了，一定要抱团，一定把各家所长批在一起，只要开放的心态只要挣点钱大家做大，这是最佳的方案。包括黏性也一样，单点黏性怎么做黏性?你们一年做不了一次，怎么做黏性?我可以做美容一念旧上来了，我想这个办法可能笨一点，但是是唯一可行的办法。
蓝云鹏：我原来做乘用车的车联网非常纠结，所有的企业可能是自身定位的一个作用，这是第一个。第二个商用车这一块跟乘用车差别很大。我现在主要研究两个，我谈三点自己的体会。
反正比较艰难，这个行业我们原来是什么?我们跟主机厂的合作，做完了以后，我上了货客，物联网找客户，这个做下来转化率很低，就是第二年，第三年客户续费。续费是那些老板，中国各个地方小公司特别多，低价竞争。这时候谈用户男性基本没有了，我们在后台做统计，基于做一些客户分析，我们发现后台做完以后，90%的人还在监控。我们自己理解这个功能跟客户要的功能其实这个差异很大，用户需求做得有这些。
第二从区域性差异很大，行业差异性也没有搞旅游、公交等一堆公司，很难差异化。还是回到原始，客户需求在哪里?相关的需求在哪里?不能解决生产资料的问题这是解决不了，信息化只是一个工具，信息化只是一个工具，并不是车队老板的业务。之后车联网跟内部的ERP、UAA这些业务做融合。旅游景区可以把票务系统打通，整个下来我们自己做了一些探讨，从客户开源节流两头来考虑。节流这个部分比如一次性成本，当然通过金融杠杆可以做一些构建成本价值。其他油也是刚性，但是油是很垄断的行业，由中石化、中石油。
保险这个事在客车领域都是团体，基本上我们也没有什么意见，货车会好一点，货车基本上是散户，跟保险公司谈是可以做这些事情。剩下就是维修、保养和推荐。这里面有一些机会，全生命结构里面。从联网开源里面很难做，货车行业谁有货谁有店。阿里搞菜鸟是解决物流这个事，有一堆货。这个事还是回到物流本身，站在客户本身解决什么问题?在两客一危这个行业里面，车厂没有话语权，都是车队点单，车队说用谁就用谁。在一个车队里面真正使用产品的可能是IT人员或者是司机，决策是老板，最终是服务老板还是服务?这个是难的，我们围绕这个事做了微信、APP后来发现活跃度非常低，因为跟他关心的点是分散的，这个点很难做的。
举一个例子，现在新能源企业起来之后，一定要把DMS，报店员所有这些事情做不准，所有人都做不准。只要做了这个技术也不一样，就是看谁服务的?替谁的角度来看这个问题，我们是考虑这个事情的。
主持人：谢谢三位嘉宾，我们刚才也谈到，一说联网，在中国大家都忘不了BAT，在联网方面也看到BAT的布局。下面我们就三位嘉宾跟BAT、车联网有什么样的关系。
蓝云鹏：最近炒得比较热的，我觉得汽车行业有一个判断，为什么很多主机厂，包括通用、丰田、福特都在喊我们不是汽车厂，是出行服务场景提供者。从我们这么小的企业来说，车身制造和智能化这件事情不是我们干的事，我们能干的可能就是应用成本，更多是解决应用成本的问题。而且商用车是一个苦逼的活，是很接地气的，是草根队伍、草莽化。
从车身的角度把数据采集上来，车身硬件我们做不了，这个可能由BAT他们来做。整厂这部分未来做得越来越适合细分场景，比如汽车租赁做得更小，跑得成绩更小，这个很明显。在这个场景里面重在投资这个事情。这里面主要解决数据采集，把数据处理完以后或者放在这儿怎么做应用，可能放一个B环的时候，可能第三方做功能键关系一定要需要一个第三方，在这中间只做一个部分或者链条里面其中一个部分。
我觉得BAT方面，我们最近找滴滴谈过一些业务，做拼车做的就是客人租赁的车，做的就是共享平台。这个车是没有管控的，所以他现在比较纠结这个事情，他是站在消费者的角度。比如站在消费者这个角度中间出事怎么办?但是客户中间有一个平台。比如租赁有十家公司，这个平台是分散的。未来我们在这里面定位很清楚，核心价值就是车队管理，只要跟车相关的，我们把这块做好，车身这个部分，一些数据采下来放在那儿。比如第三方，比如滴滴要的，我们可以把这个平台有一些事可以告诉它。把这些买车这些事务讲讲就好了，包括BAT也做了一些类似服务公司，我觉得只要植入这个场景就好了。对于这个，只是一个渠道而言，我讲的是这个角度。
钱 进：BAT我在上一个公司打了很多的交道。现在做硬件以后，我觉得咱们在座的都是做商用车，还是比较幸运的。如果说乘用车方面可能会比较麻烦一点。乘用车毫无疑问一定是BAT巨头们的另外一个重点。商用车肯定要做，几乎每一家都在做电动车。商用车的未来的一个发展肯定是乘用车，如果谈到乘用车跟BAT之间的关系?我认为前几年是非常暗淡的，好在咱们是商用车。我不认为BAT是去造商用车，这是绝不可能的，这对各位是一个好的机遇。在商用车方面BAT不会成为很大的维修，倒有可能成为一个支持者，会看到这里面有很多的钱想参与。据我了解，BAT也投了很少商用车里面的相关企业，尤其做物流方面的好几个投资案。在商用车BAT可能是一个比较好的合作伙伴。
朱伟华：BAT主要是好的会员，也集结了好的电子、电子产业链，这是好的跨界。对于商用委员会来说，商用车这个领域显然物流这是一个商业模式的根本，所有都会跟着行业。假设需求方在BAT供给方更多是怎么提升效率。最关键的竞争怎么用互联网进行提升运力效率，这也是一个核心。最终做运营能提升运营效率、节省成本，这是一个合作的基础。如果不能，即使BAT做投资，要选择合作伙伴，要降低自己的成本自然要挤压你的成本，所以的商业成本不会发生变化，不是因为车联网发生变化，最终可能是成本，可能是效率最高的一方。
从我的角度来讲，从BAT现在还没有谈到商用领域怎么谈?现在关注的几千万用户这一块的用户需求聚合，这一块的需求聚合起来，才能谈商用车领域怎么提升效率的问题。对BAT更多是买单的一方，最多是怎么解决这个问题。
主持人：谢谢三位嘉宾，汽车肯定是未来生活中不可缺少的一部分，移动互联网、车联网到未来的物联网都在发展，万物互联是我们将来的生活形态。在每一个技术、每一个应用的发展过程中，都会存在着大量新出现的机会，关键的问题还是我们能不能为用户创造价值，生意的本质就是价值交换，这就需要我们企业不断的去探索。最后预祝三位老总的公司发展不断壮大，谢谢。
{{item.content}}