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【专栏】解决方案的道与惑

测绘地理信息行业一直是以技术创新为推动的一个行业。技术的创新带来各种新产品,并通过提高生产效率、降低生产成本、丰富成果形式从而改变现有作业方式。

  测绘地理信息行业一直是以技术创新为推动的一个行业。技术的创新带来各种新产品,并通过提高生产效率、降低生产成本、丰富成果形式从而改变现有作业方式。面对丰富的产品,如何去选择,成为终端客户面临的一个问题。伴随着这一问题,解决方案的概念应运而生。

  解决方案这个概念的提出,有两个大的背景:一个是科技的快速发展使得软硬件产品的同质化现象日益突出,无论是国产还是进口产品,其产品功能与性能的差异在日益缩小,单一产品的竞争日益激烈,已经是一片红海市场。另一个背景就是终端客户的实际需求愈发细化。终端客户需要的不仅仅是产品,更重要的是通过产品的组合完成本行业领域的业务成果。因此终端客户的需求不仅仅停留在产品的“可用”层面,更对“易用”、“好用”和“整体性”方面提出了要求,或者说,终端客户的关注已经从单一产品层面提升到了集成服务的层面。正是看到了这一发展趋势,Trimble公司在很多年前就提出了解决方案(Solutions)这个概念,目前也日益为其他厂家所重视。

  所谓解决方案,乃是给终端用户提供满足其业务需求的包含了硬件和软件、从数据采集到成果输出的一体化的系统集成服务。解决方案之道,重在深入行业,精髓在于对于终端用户需求的精准把握,提供定制化的行业服务。这不仅仅涉及到简单的设备和软件的组合,还涉及到定制化的二次开发。每一个行业都有自己的行业语言,其作业流程与成果标准和行业规范都不尽相同。在解决方案中,硬件的重要性被削弱,软件尤其是包含行业功能的定制化软件成为核心竞争力和核心价值所在。

  现实之中关于解决方案的一个困惑,是这解决方案来自哪里、由谁提供。解决方案的形成,并非一蹴而就,因为解决方案需要对行业需求先要有全面深入的了解,经过分析后再定制、集成和开发。这是市场细分的一个举措,也是一个需要多次的反馈和逐步完善的过程。

  传统的测绘地信行业,分为制造商、经销商和终端客户三个角色。制造商是提供硬件或软件的厂家,经销商按照地域或行业将厂家的产品输送给终端客户。如前文所述,每个行业都有自己的特点、标准和规范,制造商很难深入到每个行业对需求充分的把握,因为制造商很少直接接触终端客户;经销商虽与终端客户接触最紧密,但传统经销商只是商业链条中的一环,少有系统集成与开发的能力。因此,解决方案的提供,制造商和经销商都有局限,这也是为什么目前阶段由厂家提供的解决方案较少,由经销商提供的解决方案几乎没有的原因。这个时候,需要一个新的角色--系统集成商崭露头角并发挥重要作用。

  不管是从传统经销商演变而来还是新涌现出来,系统集成商可以立足于对终端客户需求的把握和对制造商产品的了解,提供贴合行业需要的集成化的、定制化的解决方案,我相信这将是未来一种重要的业务模式和服务形式。(文丨本刊专栏作者 李滨)

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